BTS CCST

BTS CCST Conseil et commercialisation de solutions techniques

Descriptif

Le titulaire du BTS Conseil et Commercialisation de solutions techniques conseille et vend des solutions (produits et services associés) qui requièrent obligatoirement la mobilisation conjointe de compétences commerciales et technologiques. Au sein d’une équipe commerciale, il prospecte pour développer son portefeuille d’affaires sur un territoire ou un secteur d’activité. Il identifie et analyse les besoins de son client et l’accompagne dans la formulation de ses attentes. Il élabore, présente et négocie une solution technique, commerciale et financière adaptée à chaque situation en intégrant les évolutions technologiques, juridiques et normatives. Il prend en compte les préoccupations sociétales et environnementales. Expert de la relation client et fort de ses compétences techniques, il est capable d’assurer un rôle d’intégrateur de solutions technologiques. Il développe une relation de confiance avec sa clientèle dans une logique commerciale durable, personnalisée et créatrice de valeur. Il assure l’interface entre l’entreprise, ses clients et ses fournisseurs ; il travaille en équipe dans un contexte cross-canal. Il anime ses réseaux et interagit avec les différents acteurs internes et externes dont il est l’interlocuteur privilégié. Sa pratique commerciale requiert la maîtrise et l’utilisation pertinente d’outils numériques qu’il contribue à implanter, diffuser et enrichir. Il assure une veille technologique, accompagne sa clientèle et son équipe dans les transformations numériques et organisationnelles. Il participe au suivi et à l’évaluation de la performance commerciale individuelle et collective.

Activités visées :

Ces emplois relèvent de la fonction commerciale-vente essentiellement dans un environnement « B to B ». Sont concernés dans cette fonction les emplois qui nécessitent obligatoirement la mobilisation de compétences techniques et commerciales, c’est-à-dire de savoirs et savoir-faire techniques relatifs aux marchés considérés, ainsi que de savoirs et savoir-faire commerciaux.

Quatre pôles d’activités essentielles caractérisent son métier :

• Conception et commercialisation de solutions technico-commerciales
• Management de l’activité technico-commerciale
• Développement de clientèle et de la relation client
• Mise en oeuvre de l’expertise technico-commerciale

Objectif

Concevoir et négocier des solutions technico-commerciales

• Préparer une négociation technique et commerciale
• Conseiller, prescrire et communiquer tout au long du processus de négociation
• Gérer le risque affaire et le risque client
• Mettre en oeuvre l’entretien de vente technico-commercial
• Assurer le suivi d’une affaire

Manager l’activité technico-commerciale

• Recruter et former des collaborateurs
• Animer un réseau
• Analyser les parcours pour optimiser l’expérience client
• Évaluer la performance commerciale

Développer la clientèle et la relation client

• Préparer, conduire et évaluer une action de prospection
• Participer à la définition et à la valorisation de l’offre
• Contribuer à la réalisation d’actions promotionnelles et/ou évènementielles
• Créer et développer une relation client durable

Mettre en oeuvre l’expertise technico-commerciale

• Réaliser une veille concurrentielle et sectorielle
• Analyser les besoins d’un secteur/d’un segment cible
• Produire des solutions technico-commerciales pour un segment cible
• Mettre en oeuvre une formation technique pour le segment cible

Appréhender et réaliser un message écrit :

• Respecter les contraintes de la langue écrite
• Synthétiser des informations
• Répondre de façon argumentée à une question posée en relation

Langue vivante étrangère 1. Niveau B2 du CECRL pour les activités langagières suivantes :

• Compréhension de documents écrits
• Productions écrites

Langue vivante étrangère 1

• Compréhension de l’oral
• Production et interactions orales

Culture économique, juridique et managériale. Analyser des situations auxquelles l’entreprise est confrontée :

• Exploiter une base documentaire économique, juridique ou managériale
• Proposer des solutions argumentées et mobilisant des notions et les méthodologies économiques, juridiques ou managériales
• Établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision stratégique
• Exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée

Débouchés

Secteurs d’activités :

Le titulaire du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques exerce prioritairement son activité dans une entreprise industrielle, dans une entreprise prestataire de services pour les professionnels ou dans une entreprise de négoce de biens et services.
Dans le négoce, et à titre d’exemples, le titulaire du BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques peut travailler dans les domaines suivants :

• Fournitures et équipements industriels
• Matériel électrique
• Fournitures pour la plomberie et le sanitaire
• Fournitures et équipement pour les solutions énergétiques
• Bois et matériaux de construction
• Produits d’aménagement et de finition
• Textiles techniques
• Machines-outils
• Équipements de sécurité
• Produits d’hygiène industrielle
• Matériel d’emballage
• Matériels et fournitures pour le transport et la manutention
• Équipements pour le nautisme

Il s’adresse à une clientèle professionnelle. Il peut aussi s’adresser à une clientèle de particuliers dès lors que la prise en compte de la dimension technique du produit est nécessaire à la conclusion de la négociation, ce qui exclut les situations de vente en libre-service

Type d’emplois accessibles :

Ces emplois en première insertion peuvent avoir des appellations diverses :

• • Technico-commercial
  • Attaché commercial
  • Attaché technico-commercial
  • Commercial sédentaire
  • Commercial itinérant
  • Vendeur comptoir
  • Vendeur négociateur
  • Conseiller commercial, conseiller technico-commercial.

Après quelques années d’expérience, le titulaire du diplôme peut accéder à des emplois à responsabilité dont les appellations varient selon l’entreprise ou le secteur d’activité :

• Chargé de clientèle
• Chargé d’affaires
• Négociateur industriel
• Responsable commercial
• Responsable d’achats
• Responsable ” grands comptes “
• Responsable d’agence
• Acheteur
• Chef des ventes
• Chef de secteur
• Responsable pôle expert
• Ingénieur technico-commercial

Pour en savoir plus

https://enqdip.sup.adc.education.fr/bts/referentiel/BTS_conseil_commercialisation_solutions_techniques.pdf

Modalités d’évaluation :

Les modalités d’évaluation sont décrites dans les annexes de l’arrêté définissant le diplôme relatives à l’évaluation (voir notamment le règlement d’examen et les définitions d’épreuves). Elles s’organisent différemment en fonction des compétences évaluées en évaluant des mises en situation :

1. Forme ponctuelle écrite
2. Forme ponctuelle orale
3. Contrôle en cours de formation